导读联系人的英文缩写怎么写，由于学习强国四人赛的答案顺序随机展示，不再像以前那样是固定不变的，所以盲打已成为历史，必须开始背答案了，学习强国四人赛回归本真，赶紧背题背答案吧。1901．中国第一个集城市湿地、农耕湿地、文化湿地于一体的国家级湿地公园是【 】。A．西溪湿地...

1902．选择正确的读音【 】。

A．复辟bì

B．复辟pì

1903．“野旷天低树，江清月近人。”出自唐代诗人孟浩然的【 】。

A．《早寒江上有怀》

B．《凉州词》

C．《宿建德江》

D．《清明即事》

1904．“何处秋风至？萧萧送雁群。”出自唐代诗人【 】的《秋风引》。

A．刘禹锡

B．白居易

C．李白

D．杜甫

1905．位于贵州省的麻阳河国家级自然保护区，主要保护对象是国家一级重点保护野生动物【 】及其栖息地。

A．熊猴

B．蜂猴

C．金丝猴

D．黑叶猴

1906．在“学习强国”APP，用自己的“点点通”兑换的流量包可以为其他手机号充值吗？【 】

A．能

B．不能

1907．源于民间花灯歌舞的【 】是广泛流行于汉民族中的一种戏曲艺术形式。其突出特征是手不离扇、帕、载歌载舞，唱与做紧密结合。

A．皮影戏

B．花灯戏

1908．被誉为“中国最美景观大道”的318国道，是从【 】到西藏樟木长达5000多公里的一条美景高度集中的景观长廊，其自然景观类型之齐全多样，异彩纷呈世所罕见。

A．上海

B．湖州

C．成都

D．苏州

1909．中国茶叶历史悠久，各种各样的茶类品种众多，其中浙江杭州盛产的是【 】。

A．大红袍

B．普洱

C．西湖龙井

1910．选择正确的读音【 】。

A．虎视眈眈dān

B．虎视眈眈chén

1911．我国鼓励各类市场主体在有效保护旅游资源的前提下，依法合理利用旅游资源。这种说法是【 】的。

A．正确

B．错误

1912．《中华人民共和国旅游法》适用于在中华人民共和国境内的和在中华人民共和国境内组织到境外的游览、度假、休闲等形式的旅游活动以及为旅游活动提供相关服务的经营活动。这种说法是【 】的。

A．正确

B．错误

1913．“孤村落日残霞，轻烟老树寒鸦。一点飞鸿影下，青山绿水，白草红叶黄花。”是元代诗人【 】所作的《天净沙·秋》

A．马致远

B．白朴

C．许古

D．王恽

1914．“北风吹雪四更初，嘉瑞天教及岁除。半盏屠苏犹未举，灯前小草写桃符。”出自宋代诗人【 】的《除夜雪》。

A．辛弃疾

B．陆游

C．杨万里

D．欧阳修

1915．“江南佳丽地，金陵帝王州”是描写南京的诗句，该诗句出自【 】的《入朝曲》。

A．杜甫

B．谢朓（tiǎo）

C．何逊

D．李白

1916．“学习强国”学习平台的学习资源是否收费？【 】

A．收费

B．不收费

1917．西藏民族大学坐落在【 】，前身为1957年中央指示创办、1958年开学的“西藏公学”，是西藏和平解放后党中央在祖国内地为西藏创办的第一所高等学校。

A．西藏拉萨

B．陕西西安

C．陕西咸阳

1918．选择正确的读音【 】。

A．停泊bó

B．停泊pō

1919．“胜日寻芳泗水滨，【 】。”出自宋代诗人朱熹的《春日》。

A．风光不与四时同

B．钟山只隔数重山

C．山色空蒙雨亦奇

D．无边光景一时新

1920．“晓迎秋露一枝新，不占园中最上春。【 】，向风偏笑艳阳人。”出自唐代诗人杜牧所作的《紫薇花》。

A．紫艳半开篱菊静

B．从开一朵朝衣色

C．与君裴回上金阁

D．桃李无言又何在

1921．“新竹高于旧竹枝，全凭老干为扶持。下年再有新生者，十丈龙孙绕凤池。”是清代诗人【 】所作的《新竹》。

A．郑板桥

B．龚自珍

C．曹雪芹

D．康有为

1922．1949年10月23日，新中国第一个居民委员会成立，它是位于杭州市上城区的【 】。

A．甘水巷居民委员会

B．上羊市街居民委员会

C．东平巷居民委员会

1923．“学习强国”学习平台的账号应急人最多可以添加【 】位，若忘记“学习强国”登录密码，可以通过应急人找回密码。

A．4

B．5

1924．“说春”是石阡【 】人民世代流传下来的一种在立春时节扮装“春官”说唱歌谣、劝农劳作的民俗表演活动，祝福风调雨顺、丰衣足食。

A．苗族

B．布依族

C．侗族

D．彝族

1925．“湖上春来似画，乱峰围绕水平铺。”出自唐代诗人白居易的《春题湖上》。诗中描写的湖是【 】。

A．太湖

B．西湖

C．泸沽湖

D．鄱阳湖

1926．下列诗句中描写梅花的是【 】。

A．可惜狂风吹落后，殷红片片点莓苔

B．可怜零落蕊，收取作香烧

C．风递幽香去，禽窥素艳来

D．晚艳出荒篱，冷香著秋水

1927．我国著名的传统竹管乐器【 】，以音色清越优美、雕刻精致而著称，它是玉屏当地侗、汉、苗、土家等多民族文化发展的结晶，具有较高的历史文化和工艺价值。

A．苗族芦笙

B．玉屏萧笛

1928．2021年1月22日，我国首部战疫记录电影上映，影片以平实的语言讲述了武汉人与来自全国各地医疗系统及其他行业的一线人员，一起打响武汉抗击新冠肺炎疫情阻击战。这部电影的名字是【 】。

A．《武汉日夜》

B．《你真好》

C．《武汉加油》

1929从2020年1月31日起，武汉儿童医院开始陆续接收新冠病毒感染的母亲所诞生的新生儿。在电影《武汉日记》中，护士们悉心照顾每一个婴儿，为他们测量体温，轻轻抚摸着他们的头喂奶，还特别为其中一位早产的小宝宝做了一个像小鸟窝一样的【 】，给宝宝提供安全感。

A．爱心屋

B．鸟巢

C．小别墅

1930．国务院建立健全旅游综合协调机制，对旅游发展进行综合协调。这种说法是【 】的。

A．正确

B．错误

1931．“法不阿贵，绳不挠曲。”这是【 】中的一句话，意思是法律不偏袒有权有势的人，墨线不向弯曲的地方倾斜。

A．《商君书》

B．《慎子》

C．《管子》

D．《韩非子》

1932．区域全面经济伙伴关系，英文简称 RCEP ，是以【 】为主导的区域经济一体化合作，是成员国间相互开放市场、实施区域经济一体化的组织形式。

A．欧盟

B．东盟

1933．根据《泄密案件查处办法》属于国家秘密的文件资料或者其他物品下落不明的，自发现之日起，绝密级10日内，机密级、秘密级日【 】内查无下落的，按泄露国家秘密处理。

A．80

B．60

C．30

D．20

1934．成立于1965年的联合国署，是联合国系统最大的多边无偿援助机构。其前身为1949年设立的“技术助扩大方案”和1958年设立的“联合国特别基金”。

A．开发计划

B．世界粮食计划

1935．1945年联合国成立时，安全理事会有11个理事国，包括5个常任理事国和6个非常任理事国。非常任理事国由

大会选举产生，任期两年，不得连任，每年改选【 】个。

A．1

B．3

C．5

1936．成都平原迄今为止能追溯到的最早的考古学文化是“【 】”。

A．三星堆文化

B．宝墩文化

C．十二桥文化

D．河姆渡文化

1937．李某一家驾车出游，妻子王某坐后排座位。经过一路口时，李某闯红灯撞上正在经过此路口的行人，王某对李某说：“赶紧走，现在没有人看见。”李某遂加大油门逃离。该行人因得不到及时救助而死亡。李某因交通肇事被依法逮捕，王某的行为是【 】。

A．不构成犯罪

B．构成交通肇事罪，但不是共同犯罪

C．与李某构成交通肇事共同犯罪

D．构成故意杀人罪

1938．根据《中华人民共和国企业所得税法实施条例》，企业从事【 】项目的所得，减半征收企业所得税。

A．中药材的种植

B．蔬菜的种植

C．内陆养殖

D．牲畜、家禽的饲养

1939．首个由中国倡议设立的多边金融机构【 】，是一个政府间性质的区域多边开发机构，总部设在中国北京。

A．金砖国家新开发银行

B．上海合作组织开发银行

C．国际复兴开发银行

D．亚洲基础设施投资银行

1940．“九天开出一成都，万户千门入画草树云山如锦绣，秦川得及此间无”。出自李白的【 】。

A．《登锦城散花楼》

B．《上皇西巡南京歌十首》

C．《蜀道难》

D．《峨眉山月歌》

1941．根据《中国共产党党校（行政学院）工作条例》，各级党校（行政学院）根据干部培训计划举办进修班，完成党的各级领导干部的培训任务。进修班学制一般不少于【 】个月。

A．4

B．3

C．2

D．1

1942．涉密计算机及相关设备维修应当在本单位内部现场进行，并指定专人全过程监督，严禁维修人员读取和复制涉密信息。确需送修的，应当拆除涉密信息【 】部件。

A．输入

B．输出

C．存储

1943．涉密打印机与涉密计算机之间【 】。

A．采用无线方式连接应当严格遵守规定

B．采用无线方式连接应当经过保密检测

C．采用无线方式连接应当选择安全设备

D．不能采用无线连接方式

1944．根据《中国共产党党校（行政学院）工作条例》，市（地）级以上党校（行政学院）教学安排中，党的理论教育和党性教育课程的比重不低于总课时的【 】。

A．50%

B．60%

C．70%

D．80%

1945．根据《中国共产党党校（行政学院）工作条例》，党校（行政学院）应当严格执行学员请销假制度。累计请假时间原则上不得超过总学习天数的【 】，超过的应予退学。

A．1/4

B．1/5

C．1/6

D．1/7

1946．1946．根据《关于做好2020年城乡居民基本医疗保障工作的通知》，2020年城乡居民基本医疗保险人均财政补助标准新增30元，达到每人每年不低于【 】；原则上个人缴费标准同步提高30元，达到每人每年280元。

A．250

B．280

C．520

D．550

1947．唐代诗人中，被称为“七绝圣手”的是【 】。

A．岑参

B．高适

C．王之涣

D．王昌龄

1948．根据《中华人民共和国劳动合同法》劳动者提前【 】以书面形式通知用人单位，可以解除劳动合同。

A．十五日

B．三十日

C．六十日

1949．根据《国务院办公厅关于全面推进生育保险和职工基本医疗保险合并实施的意见》，职工生育期间的生育保险待遇【 】。

A．降低

B．不变

1950．根据《中华人民共和国社会保险法》医疗费用依法应当由第三人负担，第三人不支付或者无法确定第三人的，由基本医疗保险基金先行支付。基本医疗保险基金先行支付后，【 】向第三人追偿。

A．无权

B．有权

1951．根据《国务院关于整合城乡居民基本医疗保险制度的意见》，整合建立城乡居民医保制度，我国坚持多渠道筹资，继续实行【 】的筹资方式，鼓励集体、单位或其他社会经济组织给予扶持或资助。

A．全部由个人缴纳

B．全部由政府补贴个人缴费

C．与政府补助相结合为主

1952．根据《中华人民共和国社会保险法》，个人跨统筹地区就业的，其基本医疗保险关系【 】，缴费年限累计计算。

A．随本人转移

B．不随本人转移

1953．根据《中华人民共和国社会保险法》，职工应当参加生育保险，由【 】按照国家规定缴纳生育保险费，职工不缴纳生育保险费。

A．职工个人

B．用人单位

1954．根据《中华人民共和国社会保险法》，失业人员应当缴纳的基本医疗保险费从失业保险基金中支付，个人【 】基本医疗保险费。

A．不缴纳

B．缴纳

1955．诗句“蓬莱文章建安骨，中间小谢又清发”中的“小谢”是指【 】。

A．谢灵运

B．谢脁

C．谢安

1956．根据《关于完善城乡居民完善高血压糖尿病门诊用药保障机制的指导意见》，对“两病”（高血压、糖尿病）参保患者门诊发生的降血、压、降血糖药品费用由统筹基金支付，政策范围内支付比例要达到【 】以上。

A．30%

B．50%

1957．根据《中华人民共和国劳动合同法》，【 】依法维护劳动者的合法权益，对用人单位履行劳动合同、集体合同的情况进行监督。

A．法院

B．工会

C．检察院

D．残联

1958．《九月九忆山东兄弟》诗中的“山东”是指今天的【 】。A．太行山以东

B．今山东省

C．华山以东

1959．诗句“露从今夜白，月是故乡明”出自【 】。

A．李白《把酒问月》

B．张九龄《望月怀远》

C．杜甫《月夜忆舍弟》

D．孟浩然《宿建德江》

1960．深圳市的市花是【 】。

A．木棉花

B．紫荆花

C．簕（lè）杜鹃

1961．诗句“云想衣裳花想容，春风拂槛露华浓”描写的历史人物是【 】。

A．王昭君

B．西施

C．貂蝉

D．杨贵妃

1962．《深圳建设中国特色社会主义先行示范区综合改革试点实施方案（2020-2025年）》指出，要完善高水平开放型经济体制，充分发挥中国（广东）自由贸易试验区深圳【 】片区全面深化改革和扩大开放试验田作用，形成更多可复制可推广的制度创新成果。

A．国际商务服务

B．高端产业

C．前海蛇口

D．临港

1963．诗句“湖月照我影，送我至剡溪”中的“剡溪”位于现在的【 】省境内。

A．江西

B．福建

C．江苏

D．浙江

1964．留下“梅妻鹤子”佳话的诗人是【 】。

A．温庭筠

B．林逋

C．贾岛

D．姚合

1965．根据《中华人民共和国劳动合同法》，劳动者在试用期的工资不得低于本单位相同岗位最低档工资或者劳动合同约定工资的百分之【 】，并不得低于用人单位所在地的最低工资标准。

A．五十

B．六十

C．八十

1966．下列诗句中与“送别”无关的是【 】。

A．劝君更尽一杯酒，西出阳关无故人

B．故人西辞黄鹤楼，烟花三月下扬州

C．洛阳亲友如相问，一片冰心在玉壶

D．今人不见古时月，今月曾经照古人

1967．诗句“三顾频烦天下计，两朝开济老臣心”刻画的人物是【 】。

A．房玄龄

B．狄仁杰

C．诸葛亮

D．曹操

1968．中国国际高新技术成果交易会（简称高交会），是经国务院批准举办的高新技术成果展示与交易的专业展会，每年的11月16日至21日在【 】市举行。

A．北京

B．上海

C．广州

D．深圳

1969．大鹏所城，全称为“大鹏守御千户所城”，位于深圳市大鹏新区，始建于【 】朝，是明清两代中国海防的军事要塞。

A．唐

B．宋

C．元

D．明

1970．根据《工伤保险条例》，用人单位应当按时缴纳工伤保险费，职工个人也要缴纳工伤保险费。这种说法是【 】的。

A．正确

B．错误

1971．全国首个5G独立组网全覆盖的城市是【 】。

A．北京

B．上海

C．广州

D．深圳

1972．根据《中华人民共和国劳动合同法》劳动者在试用期内提前【 】通知用人单位，可以解除劳动合同。

A．一日

B．三日

C．七日

1973．根据《流动就业人员基本医疗保障关系转移接续暂行办法》，城乡各类流动就业人员按照现行规定相应参加城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险或新型农村合作医疗，【 】同时参加和重复享受待遇。

A．可以

B．不得

1974．根据《中华人民共和国社会保险法》参加职工基本医疗保险的个人，达到法定退休年龄时累计缴费达到国家规定年限的，退休后【 】缴纳基本医疗保险费，按照国家规定享受基本医疗保险待遇，未达到国家规定年限的，可以缴费至国家规定年限。

A．继续

B．不再

1975．根据《中华人民共和国劳动合同法》，用人单位违反集体合同，侵犯职工劳动权益的，【 】可以依法要求用人单位承担责任。

A．法院

B．检察院

C．工会

1976．秦岭一淮河一线是我国地理上最重要的【 】分界线。

A．南北

B．东西

1977．位于山东青岛胶州市的【 】，属新石器时代文化遗址，下层是大汶口文化晚期遗存，上层是龙山文化遗存，这一文化层相叠压的发现，有力地证明了大汶口文化早于龙山文化的相对年代，明确了这一地区的大汶口文化和龙山文化的基本面貌。

A．周口店遗址

B．三里河遗址

C．元谋人遗址

D．蓝田猿人遗址

1978．根据《中华人民共和国英雄烈士保护法》英雄烈士没有近亲属或者近亲属不提起诉讼的，【 】依法对侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉，损害社会公共利益的行为向人民法院提起诉讼。

A．公安机关

B．检察机关

C．监察机关

1979．我国纬度最高的省份是【 】。

A．吉林省

B．黑龙江省

C．辽宁省

1980．流传于山东半岛地区的地方戏曲剧种【 】，由民间说唱“本肘鼓”演变而成，距今已有200余年历史具有浓郁的地方特色和独特的艺术魅力。

A．京剧

B．昆曲

C．柳腔

D．豫剧

1981．2017年，经国际和平城市协会批准，【 】成为全球第169个“国际和平城市”。

A．武汉

B．南京

C．上海

1982．我国陆地边界东起中朝边界的鸭绿江口经过黑龙江、阿尔泰山、帕米尔高原、喜马拉雅山、高黎贡山到中越边界的【 】，总长度约2．2万千米。

A．钦州湾

B．北仓河口

1983．在抗日游击战争中，山东胶东抗日根据地军民广泛开展了地方性、群众性的人民游击战。其中，起源于平度县、大显神威于海阳县的【 】，威震敌胆。

A．地道战

B．地雷战

1984．我国最西端位于新疆维吾尔自治区的【 】。

A．青藏高原

B．云贵高原

C．帕米尔高原

1985．第一个明确承认台湾及其附属岛屿为中国领土的国际文件是【 】。

A．《开罗宣言》

B．《波茨坦公告》

1986．根据《中华人民共和国英雄烈士保护法》，每年【 】为烈士纪念日，国家在首都北京天安门广场人民英雄纪念碑前举行纪念仪式，缅怀英雄烈士。

A．10月12日

B．9月30日

1987．“红船精神”的诞生地是【 】。

A．上海

B．浙江嘉兴

C．江苏扬州

1988．我国的四大盆地包括塔里木盆地、准噶尔盆地、四川盆地和【 】。

A．柴达木盆地

B．松辽盆地

1989．以下水域属于我国内水范畴的是【 】。

A．渤海

B．黄海

1990．根据《地审核管理规定》下列不需要进行地审核的是【 】。

A．《北京市行政区划》

B．《天坛旅游景点分布》

1991．“崂山十二景”中唯一的夜景是“【 】”临水望月，月辉洒在水面，泛起波光粼粼璀璨无比，这是崂山著名的历史文化胜景。

A．太清水月

B．三潭印月

1992．黄土高原特有的一种民居形式是【 】。

A．竹楼

B．窑洞

1993．黑龙江扎龙国家级自然保护区是我国第一个以【 】为

主要保护对象的自然保护区。

A．梅花鹿

B．丹顶鹤

1994．崂山主峰【 】俗称“崂顶”，位于崂山中部群峰之中，海拔1132．7米，以山海、天象、山林、奇峰、怪石、人文胜景构成了雄伟壮美、离奇多变的绝顶风光。

A．烟台顶

B．巨峰

C．凤凰崮

D．观象山

1995．根据《中华人民共和国长江保护法》违反生态环境准入清单的规定进行生产建设活动的，由县级以上人民政府生态环境、自然资源等主管部门按照职责分工，责令停止违法行为，限期拆除并恢复原状，所需费用由违法者承担，没收违法所得，并处五十万元以上【 】以下罚款。

A．一百万元

B．二百万元

C．三百万元

D．五百万元

1996．作为北京故宫外朝三大殿之一的【 】，自乾隆五十四年（公元1789年）起，成为殿试的固定场所。

A．太和殿

B．中和殿

C．保和殿

1997．根据《国家旅游局关于促进文化与旅游结合发展的指导意见》，对传统技艺类非物质文化遗产，通过生产性保护方式，加以合理利用，为旅游业和文化产业发展注入新鲜元素；对传统表演艺术类非物质文化遗产，一方面注重原真形态的展示，另一方面通过编排，成为具有地方民族特色和市场效益的文化旅游节目。这些都属于利用【 】资源优势，开发文化旅游产品。

A．非物质文化遗产

B．自然遗产

C．红色文化

D．物质文化遗产

1998．2020年1月3日，主持召开中央财经委员会第六次会议。会议强调，要实施黄河文化遗产系统保护工程，打造具有国际影响力的黄河【 】旅游带，开展黄河文化宣传，大力弘扬黄河文化。

A．风景

B．文化

C．红色

D．生态

1999．数十亿年前，在地球温暖的海洋中，孕育了第一种生命类型，即【 】生命。

A．多细胞

B．单细胞

2000．1972年6月，联合国在斯德哥尔摩召开了有史以来第一次“人类与环境会议”，讨论并通过了著名的【 】，从而揭开了全人类共同保护环境的序幕，也意味着环保运动由群众性活动演变成了政府行为。

A．环境保护宣言

B．人类环境宣言

B2B企业应该如何做好ABM？

导语：ABM（Account Based Marketing）可以理解为根据理想的客户特征来确定精准的客户名单，并通过一些个性化的内容触达目标客户，进而推动客户的购买旅程。企业应该如何做好ABM呢？一起来看一下吧。

近几年，行业中关于ABM的探讨持续不断。但对于ABM究竟是通过什么方式，如何作用于我们的营销业务的，却鲜有人提及。

本文旨在通过对ABM概念的介绍，以及对Martech支撑ABM营销的实践，来更好地向大家展示ABM的含义。

ABM是什么？

企业开启ABM需要哪些步骤？

现有Martech如何支撑ABM？

01 ABM是什么

ABM其实是Account Based Marketing这三个英文单词的缩写。

其中，Account是指B2B营销中客户的概念——在CRM中，销售会创建一个跟进中客户的Account，所以在国内，有人把ABM翻译为基于账户的营销，也有翻译为目标客户营销。个人观点后者更精准，因为ABM本身代表着一种，提前锁定目标客户的营销策略，这个翻译更能反映它的本身含义。

当然，行业中关于ABM也有不少的诠释，对于怎么做ABM其实也有不同的理解，如果有兴趣的话，建议大家可以去看一些这方面的书籍，这里不再赘述。

如果把ABM的概念放大一点，最关键的一步其实就是要去提前锁定目标客户的名单（Account List），然后结合企业所拥有的营销触点和营销动作，来做有针对性的个性化触达。

简而言之，ABM可以被理解为，根据理想的客户特征来确定精准的客户名单，并通过一些个性化的内容触达目标客户，进而推动客户的购买旅程。

1. ABM与集客营销（Inbound Marketing）有什么区别？

ABM是一种营销理念和方法论，与之对应的是大家都比较熟悉的集客营销， 集客营销是B2B行业常用的营销策略，它通过内容、投放等方式，在全渠道吸引客户留资的方式进行获客，发现有价值的商机。这是一种广撒网的营销方式，在策略执行过程中不会去提前确定非常精准的目标，然后通过需求收集和识别，逐步的去收紧营销漏洞，找到商机。

但随着边际获客成本的提高，企业逐渐发现，集客营销的过程会有一部分的浪费：总会把钱花在一些可能没有价值的客户身上，于是才有了我们都在讨论ABM营销的现状。

根据Hubspot的报告，大约有70%的市场营销人都在使用ABM策略，这个数字比2020年增长了大概15%左右。ABM究竟有哪些吸引营销人的地方？

原因有四：

它的目标是聚焦的，可以减少营销预算的浪费：通过目标客户名单的筛选，我们可以尽量保证，营销资源不会浪费在不合适的客户身上。

它是一种更精准的个性化营销方式，当我们已经知道营销行为的目标企业时，营销动作的精准度，以及营销转化率肯定就会高于普通的营销方式。

ABM营销强调和销售的紧密协同，不管是从前期的制定客户的名单也好，还是从后期我们整个营销动作的投入也好，都会和销售保持信息的同步，更加聚焦。

ABM可以让我们更加聚焦结果，无论是市场团队还是销售团队，我们不只是看到MQL、SQL，还会看到最后的商机营收，让ROI更容易被验证。

2. ABM，不是旧瓶装新酒

其实ABM它不是一个新词，但是随着营销技术的发展，尤其是Martech和营销自动化等技术，让ABM的概念产生了一些变化。

B2B营销老兵应该都知道，20多年前其实就有ABM的打法。

那时候，企业可能只是筛选出几个、最多十几个战略客户，然后为每一个客户制定专属客户计划（Account Plan），这个计划其实就是对营销计划和销售计划的整合，所有的营销动作全部都是一对一展开的。比如：线下一对一的Workshop、Account Day等活动，同时会给客户准备专属的营销材料，甚至给客户定制一个专门的网页。

在这个过程中我们不难发现，这些营销动作其实都是用人力堆出来的，个性化的需求是需要投入大量的资源去做的，因此这种营销方式没办法大面积铺开，这也是为什么在那个时间点ABM不可能规模化。

但是现在因为一些营销技术的发展，尤其是营销自动化（MA）的普及，ABM其实具备了被规模化的条件。因此，我们现在谈论的ABM，需要针对某一类特定的客户，这个名单可能有几百个甚至几千个，然后用数字化的营销渠道规模化触达他们，再利用技术去做行为追踪，完善画像，最后通过自动化流程去做个性化的推送和互动。

02 ABM该怎么做？

那么，B2B企业究竟要怎么去实施一个ABM策略？这里有一个比较基础的流程，整体上分为五步，给大家做一个参考。

1. 拟定客户名单

第一步，B2B市场部要主动协同销售，制定目标客户的名单。确定了目标名单后，市场部就可以围绕确定的目标名单去实施后续的几个步骤。

在拟定目标客户名单的过程中，我们一般基于两个原则进行：

基于客户阶段或成交信息。老客户群体中，哪些可以增购续购，哪些可以做交叉销售等，这些都是重要的客户名单构成；细化商机池，对商机情况进行分析，找到符合标准的准商机或已关闭的商机。

按照客户行业特征进行制定。按照行业、区域或者某一特定客户画像的企业如，拟IPO、出海等专精特性进行制定。

技术的发展，其实让ABM能够在这个阶段做到更多。如基于大数据驱动，建立预测模型，用现有客户的画像进行Look-alike的匹配，再辅以对意和行为的识别，更精准地判断哪些用户有真正的购买意向。

2. 建立触点

有了客户名单，不代表企业就能与他取得，因此需要市场人去与KP建立关联，方法一般有两种：一种是利用市场人的私域，当企业的数据库里面已经存在某个客户，市场人要做的就是匹配，把这些人匹配到对应的客户身上，然后做针对性的内容培育动作，如会邀。

另一种，是针对在名单上但没有的企业，这个时候就需要市场部门通过公域流量，去触达到这些人。这里有几种方法：

通过一些ABM的投放，如领英渠道

一些公域的数据库，大家可以利用起来，与目标公司做精准的邀请

当客户名单与某个行业或者垂直类协会比较相关，可以利用他们的资源做精准触达

在这个过程中，企业需要不断让自己的公域流量沉淀到私域中来。原因是B2B营销链路很长，我们不能只做一次性触达，造成资源的浪费。

3. 培育和转化

在与目标企业建立了和触点之后，企业需要做的是培育和转化。专题论坛、直播、行业峰会等内容，是大家在这个阶段常用的几种方法。

无论是直播还是内容聚合页，在这个过程中需要强调两点：

确保在打造内容的时候，一定是根据你客户名单去做的针对性内容设计，甚至在做一些培育的时候，还要去细分自己的客户名，尽量覆盖同一家企业中不同角色的人。以ERP厂商为例，企业要接触的人不仅仅是IT部门，还有财务人员，还有部分C-suit的高层需要去触达，因此企业要针对这些不同公司、不同角色去制定不同的内容，然后个性化的推送给他们。

强调定向邀约。企业其实不需要把邀请的资源，浪费到目标客户名单以外的客户里面，定向邀请则会让活动聚焦在客户名单上面。

4. 促进成交

促进成交，其实是一个强化信任的过程，同时也会涉及到紧密的营销协同。

过去，市场团队会较少涉及这个阶段。从整个漏斗的视角看，市场团队在前端做的多一点，而销售更靠后，尤其当线索变成商机后，销售扮演的角色会更重。两个团队所的指标也会有差异：市场团队更线索的获取效率， 比如MQL的数量、转化率， SQL的数量等，成为商机后交棒销售后便减少。

但ABM应该是一个端到端的、覆盖客户的全生命周期的策略，因此需要市场团队深入到推动商机的进程，乃至最后成单。与此同时，市场团队也要将的指标，扩大到自己影响和推动了多少商机，包括销售自拓的商机。

03 Martech如何支撑ABM？

如果大家观察欧美许多Martech厂商补强自身ABM能力的方法，就会发现主要集中在三个方面：目标客户筛选、个性化客户体验和有针对性的营销内容触达。根据Hubspot的State of Marketing报告，市场人也将这三点看做面临的最大挑战，数据分别为：41%，45%，40%。

与之对应的，Martech厂商也发展出了新的产品堆栈，来帮助市场营销人解决这些问题：

CDP，主要解决客户数据的完善，通过公司识别、行为追踪、全渠道数据整合、企业画像等能力，帮助企业洞察更多客户的特征，为个性化的高效触达提供基础。

MA，主要解决规模化触达的效率问题，通过客户分组、客户精准筛选、自动化工作流，让大范围个性化触达无需占用大量人力。

BI，主要解决效果归因评估的问题，客户互动分析、营销活动ROI分析以及目标客户旅程端到端的可视化，还原从线索到成单整个过程的路径和效果。

这也是CDP、MA等名词占据大家视野的原因：B2B企业精细化、个性化营销的需求愈演愈烈，而这些能力需要环环相扣，才能帮助企业实现这一目标。

以某一软件公司的消费品行业团队为例。

第一步：该团队的20名销售，平均每位列明20个目标客户名单，形成总名单400个。

第二步：基于CDP的底层能力，根据名单中的客户特征做标签分组，并将数据CRM数据、SCRM数据、渠道用户数据做比对，筛选出可触达人。

第三步：基于MA系统，对目标人群进行触达，包括短信、文、消息模板、活动邀请等方式。

第四步：这个过程往往是持续性的，基于用户内容的不同，MA系统会自动推送新的相关内容，加深用户意识，并且将目标客户的互动情况，同步销售和客户成功团队。

第五步：发现新的商机后，MA系统会根据用户阶段的变化，改变自动推送的内容，直至最终成单。

04 写在最后

对于企业而言，集客营销和ABM并非是非此即彼的过程。很多时候，企业应该将两种方式结合起来，丰富自身的营销策略。

然后结合实际，我们可以有所偏向，如果你的企业客单价越高，可以尝试在ABM的策略方面投入更多。一方面是因为，目前一些技术没有那么完整，企业的目标客户数量不能扩的太大，否则控制ROI的风险会增加，然后再慢慢扩大自身的集客营销矩阵。

如果你的客单价偏低，甚至并没有特别聚焦的目标企业，可能更偏重集客营销的方式更容易取得理想的效果。

：致趣百川（ID：BesChannels），聚焦于B2B行业

本文由人人都是产品经理合作 @致趣百川 授权，未经许可，禁止转载。

题来自 unsplash，基于 CC0 协议

PDA是什么意思？它与我们的生活距离有多远？

奇趣有理

PDA是Personal Digital Assistant的缩写，字面意思是“个人数字助理”。

这种手持设备集中了计算，，传真，和网络等多种功能。它不仅可用来管理个人信息（如通讯录，计划等），更重要的是可以上网浏览，收发Email，可以发传真，甚至还可以当作手机来用。尤为重要的是，这些功能都可以通过无线方式实现。当然，并不是任何PDA都具备以上所有功能；即使具备，也可能由于缺乏相应的服务而不能实现。但可以预见，PDA发展的趋势和潮流就是计算、通信、网络、存储、娱乐、电子商务等多功能的融合。

PDA一般都不配备键盘，而用手写输入或语音输入。PDA所使用操作系统主要有Palm OS, Windows CE和EPOC。PDA的发端可以追溯到Apple公司于1993年推出的Newton Message Pad。之后不久，就有产商推出类似产品。

话外有音

目前，PDA的价格还偏高，但专家们相信，它将最终走进“寻常百姓家”，成为真正的“个人数字助理”。以上所说的是广义的PDA。

目前，对PDA还有一种狭义的理解。狭义的PDA指可以称作电子记事本，其功能较为单一，主要是管理个人信息，如通讯录、记事和备忘、日程安排、便笺、计算器、录音和辞典等功能。而且这些功能都是固化的，不能根据用户的要求增加新的功能。

广义的PDA主要指掌上电脑，当然也包括其他具有类似功能的小型数字化设备。掌上电脑一词也有不同解释。狭义的掌上电脑不带键盘，采用手写输入、语音输入或软键盘输入。而广义的掌上电脑则既包括无键盘的，也包括有键盘的。不过，在中国市场，几乎所有的掌上电脑都不带键盘。