怎么盘客户，从盘客逻辑看客户成交

导读怎么盘客户，一个案场的盘客是销售工作的基本功，目的是为了搞清楚客户的购房逻辑，以便对症下药。从一个客户进入到案场之内开始，销售员就会通过各种问题试图摸清楚客户的家庭状况。从客户的性别、年龄，到家庭结构，是一个人来的，还是夫妻同行，家里有几个孩子，分别几...

一个案场的盘客是销售工作的基本功，目的是为了搞清楚客户的购房逻辑，以便对症下药。

从一个客户进入到案场之内开始，销售员就会通过各种问题试图摸清楚客户的家庭状况。

从客户的性别、年龄，到家庭结构，是一个人来的，还是夫妻同行，家里有几个孩子，分别几岁了，上学了没有，上哪个学校或幼儿园；

再到从哪个方向过来的，是做什么工作的，在哪个区域上班，现在住在哪里，收入情况；

现在的房子是租的，还是买的，是首次购房，还是二次购房，有没有购房资格；

从什么途径知道的项目，对现在住房不满意的地方是什么，未来几口人住，买房的话是自己看中了就行，还是要和家里人（配偶或父母）商量，等等。

所有这些信息都是销售员对于客户的描摩。销售员的盘客就是把这一个个单独的个体总结出共性来，以便于后期用针对每一种类似客户的方法搞定成交。

在对于客户的画像中，销售员想知道的就是客户到底为了什么来买房，是自住，是投资，是给父母买的养老房，还是给孩子买的学区房，是婚房，还是改善环境？

这个目的是客户买房的出发点，也是客户买单的最底层逻辑。

在知道了客户的基础情况之后，销售员对于客户才能有针对性的输出项目的产品价值，更关注学区的会放大项目未来划分学区的师资与成绩；

更关注项目交通情况的，会将地铁口的距离在地图上标得清清楚楚；

更关注产品舒适性的，会放大公司产品系的设计理念；

关注后期社区保值升值的，会把物业服务放在比较高的位置去输出。

这些都是对于客户购房需求的挖掘，用一些二手中介最喜欢说的话就是寻找一个匹配您需求的房源。

但是有时候感觉客户所有的需求都可以被满足了，为什么会难以成交呢？

这里面有几个方面的原因。

一是可能透过这种表面需求的挖掘，找到的可能是伪需求，客户对于买房这种美好的事情总是抱有特别高的期望的，而且很多人一辈子买房的次数都是有限的，理想很丰满，现实很骨感这种道理只有在被多次打击后才体会得到。

二是在市场上不止只有你一个项目在售，类似你项目的产品比比皆是，你的产品可以符合客户需求，别的项目也自然可以，在相互比较中，客户会被原来没有设想到的因素搞晕掉了，再加上所有项目因为不可复制性，都有这样或那样的问题，没有完美的项目，这里看得上，那里样不中，看得越多，就越纠结。

这就是销售过程中常讲的抗性。

对于抗性，案场都会相对应的抗性说辞，这个是案场所有销售精英共同智慧的结晶，是有了成功经验之后总结出来的，基本对于同种类似客户是有相当杀伤力的。

考虑抗性的来源，是因为客户在对比其他区域或其他竞品。有比较自然就会有优劣，而每个项目在项目定位之时都会用一个策略，差异化。说得更直白一些，就是人无我有，人有我优。

对于竞品侧重什么，本项目都会综合本公司的实力进行有策略的规避，只要没有太大硬伤，就不会拉下太大的分数。

好地段的产品不一定好，赠送高的产品地段又让人样不中，两样都好的产品，价格又让客户拉下脸。

对于销售员的培训是要做到知己知彼的，竞品的缺陷在哪里，客户不一定清楚，而销售员心里是门清的。

只要有意无意将竞品的缺点在客户的心里种下怀疑的种子，自然可以延长客户的决策时间，让客户就算不能买自己的项目，也不会立刻就去对面买了。

在做差异化策略时，有一个非常重要的总价原则。

项目定位时最主要的竞品是哪个，他们的产品线总价分别是多少，我们的产品要怎么设计才能让在总价一致的情况下，保持较高的竞争力。

做定位时就已经算过几轮经济账了，在现场销售员更是用不同房源的价格把客户算得七晕八素。

ABC三套房源，贵的，便宜的，中间的，最终在这种贵与便宜的摇摆中，希望你选的是想推给你的。其它的房源嘛，都卖光了，想要其他的，要其他客户退出来才能有。

以上几个方面盘完客后，最终要制定的就是针对你这一批客户的跟进策略或成交策略。这也是案场盘客的目的。

就是要找到客户不成交的原因，是产品价值输出不到位，还是没有深刻挖掘出客户的真实需求，是决策人没有到场，还是觉得现在不是出手时机，不管什么原因，案场都会在集思广智中制定出一个杀客的策略。

这就是案场盘客的逻辑。从我们的叙述中，我们可以发现的是客户与案场的力量对比是极其不对等的，然后信息也是不对称的。

案场的目光集中的是人，而客户的眼中大部分是产品，搞定了人心，就搞定了产品。这也是为什么客户总觉得糊里糊涂就成交的原因所在。